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踏入非標(biāo)螺絲（異型螺絲）營銷這行很多人是迫不得已，而我是因?yàn)楹芟氲教幾咦?。一個(gè)從農(nóng)村來的窮學(xué)生，卻有著想看看天有多大的夢(mèng)。不在乎眼前的利益得失，只為實(shí)現(xiàn)自己憧憬的夢(mèng)想不惜揮灑每一滴汗水。在我十多年的非標(biāo)螺絲營銷生涯中，從普通的不銹鋼螺絲業(yè)務(wù)員到防盜螺絲區(qū)域經(jīng)理、精密螺絲大區(qū)經(jīng)理、微型螺絲銷售總監(jiān)、組合螺絲營銷中心總經(jīng)理，一步一個(gè)腳印，真正體味著作為一名五金螺絲銷售人員的酸甜苦辣?，F(xiàn)在我仍在努力追尋我的夢(mèng)。

對(duì)營銷本質(zhì)的把握，對(duì)人性的了解，有明確的戰(zhàn)略眼光和清晰的發(fā)展方向，知道自己的具體職責(zé)，對(duì)營銷過程及各個(gè)環(huán)節(jié)的把控游刃有余，胸懷遠(yuǎn)大的志向，這是做好營銷總監(jiān)的要素。

不是做營銷的每個(gè)人可以稱為人才，不論他職務(wù)的高低，更不是隨便找個(gè)人就可以去跑業(yè)務(wù)。營銷有他自己內(nèi)部的規(guī)律，但不是所有人都能發(fā)現(xiàn)。銷售人員要有別人所不具有的眼光與思路。大部分的營銷人員只能寓于手頭的事務(wù)，但不清楚其內(nèi)部關(guān)系。僅僅把手頭上的事情理順了便可以成為中國杰出的營銷人，如于斐先生等。這里我不是想說于斐先生的某些說法不對(duì)，事實(shí)上他的看法對(duì)目前的營銷很有幫助。只是想說營銷還有更核心的東西，可能也就是一兩句話而矣。

這里我想從最基礎(chǔ)說起--什么是營銷。營銷的基本概念應(yīng)該是一個(gè)過程，一個(gè)貨物和資金不斷實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)的過程；同時(shí)營銷應(yīng)該是講究方式和方法地實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程，不是單純地招幾個(gè)人就出去跑（目前有很多這樣的中小企業(yè)）；而方式方法也有過時(shí)的，所以營銷也是一個(gè)發(fā)展的概念（目前的銷售手法不能同以前的一樣，更不能照搬人家的模式，但可以借鑒）（營銷在中國已經(jīng)走過幾個(gè)階段，事實(shí)上沒人能準(zhǔn)確地概括出目前營銷的本質(zhì)特征）；營銷不應(yīng)該看成僅僅是銷售部門的事情，而是整個(gè)企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注的事情，所以營銷不是一個(gè)銷售的概念，而是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的概念。營銷管理和營銷手法都是從營銷的基本概念延伸出來的，把握不住基本，搞出來的東西在實(shí)踐中就會(huì)出各種各樣的問題。我常常把營銷和戰(zhàn)爭(zhēng)聯(lián)系在一起，因?yàn)樗麄冇刑嗟南嗨?，都講究整體與局部，也重視方式方法，同時(shí)都對(duì)人才表現(xiàn)出強(qiáng)烈的渴求。人與公司的整體實(shí)力形成外部競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用得當(dāng)形成關(guān)鍵因素。營銷是有戰(zhàn)略的，他不是教科書式的，他對(duì)于一個(gè)公司的未來更起決定性作用。我想于斐先生是否找到并能一兩句話概括出來？目前不得而知。所以要想作為一名營銷人才，你得有不同于人的東西。我認(rèn)為戰(zhàn)略與營銷模式是營銷的核心，他們能帶來一個(gè)公司飛躍性的發(fā)展，他們甚至有時(shí)能超越“人”這個(gè)基礎(chǔ)；當(dāng)前營銷的本質(zhì)是品牌營銷，品牌是企業(yè)的核心資產(chǎn)與目標(biāo)，是企業(yè)的最終資產(chǎn)，品牌決定命運(yùn)！

如何做好一名非標(biāo)螺絲，防盜螺絲和不銹鋼螺絲的銷售總監(jiān)，這里我想談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)原則性看法。

（1）作為一名非標(biāo)螺絲和不銹鋼螺絲營銷總監(jiān)，首先要有對(duì)營銷有一個(gè)本質(zhì)性的把握。不管他是哪個(gè)行業(yè)，營銷都有共同的本性，同時(shí)要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)找到切入點(diǎn)，形成一套實(shí)用有效的模式推廣。但他不是想到就馬上付諸實(shí)施，這個(gè)前提是公司的上下必須理解，特別是公司老板。營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。切不可認(rèn)為我來自市場(chǎng)，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持也換不來底下員工的真正理解。

（2）公司要想在行業(yè)里有所成就，也必須探索出一套別人所沒有東西（正如所說的“找死”）。是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的
數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會(huì)務(wù)營銷等等，是避開對(duì)手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的。

（3）建立一個(gè)團(tuán)結(jié)、高效、向上的團(tuán)隊(duì)。營銷總監(jiān)是整個(gè)營銷人員的靈魂和標(biāo)竿，要具有全局和整體觀念，在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。營銷總監(jiān)必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵(lì)，應(yīng)該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場(chǎng)突破口。 但確實(shí)有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動(dòng)謀生，他們沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實(shí)際工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。

（4）設(shè)定一個(gè)目標(biāo) 。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)；營銷工作中的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程。 同時(shí)在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況下制定一套合理的指標(biāo)、計(jì)劃。任務(wù)訂得太高，違背客觀規(guī)律市場(chǎng)人員就會(huì)不配合；訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長(zhǎng)了營銷人的惰性。要心里明朗清楚才行。

（5）在市場(chǎng)運(yùn)作中，沒有規(guī)矩難成方圓，沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來保障。人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。作為營銷總監(jiān)不能憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)等來替代制度管理。采取人與管理相結(jié)合，將管理責(zé)任落到實(shí)處。先明確管理責(zé)任，其次敘述如何管理，最后是對(duì)人們的管理績(jī)效進(jìn)行考核。人人有責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。